Umsatzsteigerung in der Gastronomie - Junge Kellnerin berät Pärchen bei der Speise- und Getränkeauswahl

Umsatzsteigerung in der Gastronomie: So geht’s - 7 Tipps für eine Upselling Strategie im Restaurant

Den Spruch „darf's ein bisschen mehr sein?“ kennt jeder Kunde von der Käse- und Wursttheke. Doch wie funktioniert das Upselling in der Gastronomie? Wir haben 7 Empfehlungen, mit denen Gastgeber den Umsatz im Restaurant steigern können.

Sprungmarken:
1.   Upselling mit gezielten Produkten
2.   Upselling von Produkten mit hohen Gewinnmargen aber geringen Abverkaufszahlen
3.   Nur wer sich auskennt, betreibt glaubwürdiges Upselling in der Gastronomie
4.   „What's in for me?“ – Sichtweise des Gastes in der Upselling Strategie einbinden
5.   Zwei Alternativen anbieten, wo sonst keine gewählt würde
6.   Nonverbale Unterstützung zur Umsatzsteigerung in der Gastronomie – der „sullivan nod“
7.   Gamification als Anreiz zur Umsatzsteigerung in der Gastronomie
8.   Wissen, wo die Grenzen sind!

1. Upselling in der Gastronomie mit gezielten Produkten

„Ich hätte gerne das Rindersteak.“ „Ich empfehle Ihnen das Lamm.“ Diese Art von Upselling-Versuch, macht wohl wenig Sinn, hat sich der Gast doch für eine bestimmte Art von Fleisch entschieden. Die Gewinnmarge der Gastronomie kann jedoch mit einer im Vorfeld festgelegten Upselling Strategie für konkrete Speisen und Getränke gesteigert werden: Durch welches höherpreisige Produkt ließe sich die jeweilige Position, aktiv durch Empfehlung des Service-Mitarbeiters, tauschen? Gibt es eventuell gar keine Alternative? Oder lassen sich Nuancen verändern? Beispiel Rindersteak: Hier ließe sich beispielsweise die Standard-Beilage durch das tagesaktuelle Angebot – Spargel, Pifferlinge, Saisonales – ersetzen und dem Gast schmackhaft machen. Natürlich muss auf den höheren Preis hingewiesen werden, doch da es sich um eine gefühlte „Sonderanfertigung“ handelt, dürfte so mancher Gast diesen gerne entrichten. Dabei trägt die gesonderte Aufmerksamkeit und Empfehlungen nicht nur zum Umsatz der Gastronomie bei, sondern steigert auch das Wohlbefinden und die Zufriedenheit des Gastes. Und welcher zufriedene Gast besucht ein Restaurant nicht gerne noch einmal? Also ein Upselling, dass auch die Kundenbindung an die Gastronomie fördert.

 

2. Upselling von Produkten mit hohen Gewinnmargen für die Gastronomie aber geringen Abverkaufszahlen

Es gibt sie und sie beeinflussen den Umsatz eines jeden Restaurants: Die Renner und die Penner unter den Produkten. Die Renner tragen bereits mit ihrer hohen Gewinnspanne und den hohen Abverkaufszahlen positiv zum Umsatz der Gastronomie bei. Klassisches Beispiel hier, das bewährte Wiener Schnitzel mit Pommes Frites und einem frischen Beilagensalat. Dann gibt es die Penner – Produkte mit schlechter Gewinnmarge und schlechten Abverkaufzahlen in der Gastronomie. Unser Tipp: Kurz und schmerzlos - Runter von der Speisekarte. Aber dann gibt es da noch die Produkte, die sich zwischen Renner und Penner eingliedern. Die Produkte, die den Umsatz der Gastronomie mit ihrer Gewinnmarge durchaus positiv beeinflussen würden, wenn sie einfach öfters bestellt werden würden. Diesen Produkten sollte mehr Aufmerksamkeit in der Upselling Strategie gewidmet werden. Zum Beispiel können Service-Mitarbeiter ganz gezielt auf diese Speisen oder Getränke mit Empfehlungen verweisen, um diese dem Gast dadurch schmackhafter zu machen. Als bewährte Methoden der Verkaufspsychologie in der Gastronomie bietet es sich hier auch an, die Produkte gezielt in der Monatskarte und auf Tischaufsteller zu erwähnen. Auch die Auszeichnung der entsprechenden Speisen und Getränke mit dem Siegel „Spezialität“ lässt die Aufmerksamkeit des Gastes auf diese lenken. Allgemein ist hier zu empfehlen, dem Gast mithilfe von Siegeln grundlegende Produktinformationen zu kommunizieren, wie bspw. mithilfe der Vegan – oder der Allergene-Kennzeichnung.  Eine Anzahl kleiner Aufwände reichen hier schon vollkommen aus, um die Gewinnmarge der Gastronomie positiv zu beeinflussen. In unserem Video erhalten Sie neben derartigen Tipps auch Vorschläge für eine Upselling-optimierte Speisekarte.

 

 

 

 

 

3. Nur wer sich auskennt, betreibt glaubwürdiges Upselling in der Gastronomie

Das ist klar: Service-Mitarbeiter, die nur wissen, welcher Wein die bessere (und höherpreisige) Alternative ist, dieses aber nicht glaubwürdig erklären können, werden bei der Empfehlung seltener punkten als solche, die es dem Gast schmackhaft machen können. Ein gewisses Produktwissen ist also ausschlaggebend, um den Gast von der Empfehlung zum teuren Produkt zu überzeugen, und so positiv zur Gewinnspanne der Gastronomie beizutragen. Besonders für Produkte, die im Verkaufsfokus stehen, müssen Mitarbeiter geschult werden, theoretisch mit Hintergrundwissen wie praktisch, indem sie es selbst verkosten. Nur was ihnen schmeckt, werden sie auch aktiv empfehlen. Es empfiehlt sich also in die Service-Mitarbeiter zu investieren, um den Umsatz des eigenen Restaurants zu steigern.

Glaubwürdiges Upselling in der Gastronomie betreiben Service Mitarbeiter die sich mit Produkten auskennen und die Kunden gut einschätzen können.

 

4. „What's in for me?“ – Sichtweise des Gastes in der Upselling Strategie einbinden

Bleiben wir beim Wein: Die teurere Flasche bringt dem Gastgeber mehr (nämlich einen höheren Umsatz für sein Restaurant, sofern er sie vernünftig kalkuliert hat). Doch was bringt dieser Wein dem Gast im Verhältnis zum anderen, sprich: Was ist der Mehr-Wert für ihn? Hier gilt es, die Perspektive zu wechseln und herauszuarbeiten, inwiefern das Upselling-Produkt einen solchen Zusatznutzen bereitstellt – dieser ist essentiell fürs Mehr-Verkaufen. Es kann die besondere Fasslagerung sein, das perfekte Pairing zur gewählten Speise, die zeitlich begrenzte Verfügbarkeit. Es kann bei der Upselling Strategie auch auf die Kennerschaft des Gastes vertrauen: Hat er zum Beispiel bereits einen guten Barolo gewählt, und empfiehlt der Service ihm nun alternativ einen „ganz besonderen Tropfen aus der Region“, der dem Connaisseur sicher gefallen wird, so wird dieser kaum Nein sagen.

 

5. Tipp für eine Upselling Strategie -  Zwei Alternativen anbieten, wo sonst keine gewählt würde

Diese Technik der Verkaufspsychologie in der Gastronomie fruchtet besonders beim Dessert. Klingt „Hätten Sie gerne noch einen Nachtisch“ fast nach „Wollen Sie etwa noch Nachtisch, waren es nicht genug Kalorien?“, macht ein Satz wie „Was darf ich Ihnen denn zum Abschluss servieren, unsere hausgemachte Rote Grütze mit Bourbon-Vanille oder lieber das frische Limetten-Sorbet?“ Lust und erneuten Appetit. Selbst Gäste, die eigentlich pappsatt und rundum zufrieden sind, lassen sich damit „verführen“. „Hätten Sie Lust auf einen Aperol Spritz oder unseren (Eigenname) mit weißem Wermut, Salbei und Sodawasser zum Auftakt?“ Auch der Aperitif wird über die Verkaufspsychologie der Zwei-Alternativen-Methode in der Gastronomie erfolgreicher verkauft – nämlich speziell an Gäste, die nicht von sich selbst aus auf die Idee gekommen wären, sich überhaupt ein Getränk vor dem Essen zu gönnen. Ein Tipp der das Upselling in der Gastronomie in den meisten Fällen bestärkt

Umsatzsteigerung in der Gastronomie durch die Verkaufspsychologie der Zwei-Alternativen-Methode bei Gästen.

 

6. Nonverbale Unterstützung zur Umsatzsteigerung in der Gastronomie – der „sullivan nod“.  

Serviceprofis kennen ihn - den Tipp zum Upselling in der Gastronomie - den „sullivan nod“ – ein sehr effektives Mittel, um Gäste zu einer bestimmten Entscheidung zu bringen, ohne dass sie sich dazu gedrängt fühlen. Beispiel Apfelschorle: Die gibt es auf der Karte, wie so oft, in zwei Ausführungen – 0,3l und 0,4l. Der Gast bestellt „eine Apfelschorle“ und der Service-Mitarbeiter sagt „eine große?“, gleichzeitig nickt er ganz leicht einmal mit dem Kopf. Dies nimmt die Antwort quasi vorweg – nur wenige Gäste werden einen so überschaubaren Durst haben, dass sie bei dieser subtilen Suggestion noch ein kleines Glas bestellen. Eine höfliche und dennoch effektive Methode für die Umsatzsteigerung in der Gastronomie.

 

7. Gamification als Anreiz zur Umsatzsteigerung in der Gastronomie

Unter Gamification versteht man die Anwendung spielerischer Elemente in einem spielfremden Kontext. Zum Beispiel den Kontext des Services in der Gastronomie. So könnte ein Chef oder Betriebsleiter ein „Spiel“ veranstalten, bei dem es darum geht, ein Aktionsprodukt möglichst häufig zu verkaufen, um die Gewinnmarge des Restaurants zu verbessern. Derjenige Mitarbeiter oder auch diejenige Schicht, die es binnen des festgelegten Zeitraums am häufigsten tut, bekommt einen Gewinn (Freizeit, monetärer Bonus, Geschenk). Es gibt bereits Software-Tools, mit denen Gastronomen solche spielerischen Verkaufsaktionen steuern und deren Auswirkungen auf die Gewinnspanne auswerten zu können. Wichtig dabei ist allerdings: Es muss relevant für den Gast bleiben – siehe Punkt 3 – und darf nicht übertrieben werden. Womit wir zum letzten Tipp für die Umsatzsteigerung in der Gastronomie kommen.

 

8. Tipp für das Upselling in der Gastronomie - Wissen, wo die Grenzen sind

Gute Service-Mitarbeiter spüren die Befindlichkeiten der Gäste: Wollen sie beraten werden, wollen sie sich gar verführen lassen, suchen sie ein Erlebnis? Oder wollen sie einfach eine ordentliche Tasse Filterkaffee und ein Stück Streuselkuchen – und keine der sieben anderen Kaffeespezialitäten und auch keine Alternative aus dem reichhaltigen Torten-Angebot? Wer zu hartnäckig versucht, mehr zu verkaufen, kann damit auf der Nase landen, indem der Gast sich beim nächsten Mal für einen anderen Betrieb entscheidet und/oder seinen Unmut mit einer niedrigen Trinkgeldhöhe zeigt. Darum braucht es für das Thema Upselling in der Gastronomie auch eine klare interne Philosophie des Unternehmens, die jeder Mitarbeiter kennt.

 


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